Pages Menu
TwitterRssFacebook
Categories Menu

20 agosto 2014 | 0 comments

L’equivoco del principio di Coerenza di Cialdini

Fra le famose armi della persuasione  citate da Robert Cialdini nel suo famoso libro, il “principio di coerenza” rischia di essere equivocato. E in effetti si basa su un frainteso. Una persona di solito tende ad essere coerente. Ma… coerente con cosa esattamente? Coerente ai propri valori interni, o coerente al significato che l’interlocutore dà alle sue parole fingendo di fraintenderle? Il patetico aspirante persuasore che usa il “principio di coerenza” di Cialdini spera che si tratti del secondo caso.

Furio di nonvogliolavorare.it nel suo articolo “Svedesi a Patong. E ‘sti cazzi” ha raccontato di una bellissima ragazza che lo approccia invitandolo a una festa in spiaggia. Solo dopo che lui dice di accettare l’invito, lei gli comunica il prezzo dell’ingresso. Dice Cialdini che questa tecnicuccia spesso funziona per via del fattore “coerenza”: hai affermato che vuoi andare in quel posto, e per coerenza è probabile che tu sia disposto a spendere pur di non smentirti. L’equivoco consiste proprio nel fatto che fare un passo indietro non significa smentirsi. Significa essere più specifici sulle condizioni che rendono valido ciò che abbiamo genericamente detto.

È perfettamente necessario, oltre che coerente, avere dei parametri quantitativi per il proprio comportamento:
Mi piacciono le feste in spiaggia: vero
Non vado alle feste in spiaggia che costano più di X euro: vero
Incoerenza: nessuna, a meno che l’interlocutore si inventi di aver sentito “vado a qualunque festa in spiaggia”.

Non tutti hanno una totale padronanza della logica e del linguaggio. Ma non avere questa padronanza non significa necessariamente cadere nel tranello e dire di sì facendosi fregare dalla retorica altrui e mentre qualcosa dentro di noi ci direbbe di comportarci diversamente. L’importante è che ti abitui a

dare importanza alla sensazione di coerenza fra i tuoi veri valori e le tue azioni, molto prima che all’immagine esteriore di (presunta) coerenza che ti sembra necessario dare agli altri.

Già. La coerenza citata dal Cialdini sarebbe meglio detta “paura di apparire incoerenti agli occhi dell’interlocutore“.

Ma il fatto è che:

– Non è tuo dovere dimostrare alcunché a nessuno

– Anche se fosse importante apparire coerente nulla cambierebbe, perché l’interlocutore sa già che lo sei. L’equivoco l’ha creato lui apposta per tenderti un tranello.

Quindi se durante una conversazione ti senti un po’ “trascinato” a dire di sì da un interlocutore furbetto, ma senti che farlo ti dà un qualche disagio, non preoccuparti se non hai pronta una spiegazione razionale che giustifica un rifiuto. Puoi sempre dire “Forse hai ragione, ci penserò”.

…Intendo un “ci penserò” sincero. Magari ci penserai, e deciderai per un “sì”: mica si può dire che chiunque tenti di persuaderti necessariamente ti sta spingendo nella direzione sbagliata. Magari ha ragione. Rifletterai per capire se la tua ritrosia ad acconsentire era dettata da un buon intuito e dalla fedeltà ai tuoi valori o se era dettata invece da un tuo pregiudizio da superare (a questo proposito ti consiglio di leggere l’articolo sullo stato generativo).

Dato il modo in cui viene spesso usato (purtroppo), il “ci penserò” facilmente verrà interpretato come un “no, mai e poi mai” dall’interlocutore, che quindi potrebbe risponderti tentando di metterti fretta.

In tal caso digli tipo “Scolta, ti ho detto che ci penserò, perché per motivi che adesso non sto a spiegarti non ho voglia di dirti di sì subito. Se però insisti mi far passare anche la voglia di pensarci”.

Se invece nelle parole dell’interlocutore hai chiaramente individuato un tranello con cui tenta di tenere in ostaggio il tuo apparire coerente, allora puoi smontarglielo e rispondere subito per le rime come ha fatto Furio 🙂

Lascia un commento Facebook:...

Post a Reply

www.psicoperformance.com - Copyright 2012 - Tutti i diritti riservati